压死骆驼的稻草

　　经销商为何会在今年爆发如此大的?；?，并愈演愈烈？“压死骆驼的从来不是最后一根稻草。今年多种不利因素集中到一起了?！迸忧旎治鏊?。

　　经销商的困境是由体制因素决定的。按照现行的法律规定，中国汽车经销商实行“厂家授权”制度。在实际的销售中，整车厂向经销商摊派销售目标，一旦完不成销量目标则会取消销售返点，甚至会取消品牌授权。如果出现这两种情况，经销商都会损失惨重，甚至血本无归。

　　“在近两年的高速增长后，生产商对市场盲目乐观，向经销商大量压库，造成经销商巨额资金积压。经销商为保证资金链不断，只有亏本卖车?！币晃痪?向记者大吐苦水。截至去年底，经销商的非合理库存已经接近1000亿元。而到今年6月，库存预警指数已达64.5%，连续9个月高于50%的荣枯警戒线。

　　在这位经销商看来，整车厂以库存制度制造了市场热销的假相，并使得泡沫越来越大。但在经销商陷入困境的同时，整车厂丝毫不受影响，甚至能够从中实现 利润的提升。以日产为例，其2014财年在中国获得的利润为65.9亿元，比一财年增长超过35%，但去年日产的新车销量几乎没有增加。“这得益于中国的 经销商库存制度和政府补贴。”日本媒体表示，前者转接了风险，而后者为车企增加收入。

　　除了压库，在销售下滑之下，厂家仍在大力的扩张渠道以对抗微增长，但这种扩张往往是无节制的，最终造成区域内恶性竞争。7月初，广东中山一间成立已 9年的雪佛兰老店，宣布在今年7月正式退出。，这家店每个月销量在中山排名第一，但由于2014年之后中山地区雪佛兰店增加至三间，利润大幅度摊薄。该店 的盈利没有达到经销商集团规定的指标，控股公司从商业角度考虑最终选择了放弃。

　　“实际上今年一汽大众的下滑也是渠道上有问题?！币晃痪谈嫠弑钦撸黄笾诘奈侍馐且圆ㄏ?，而不是以市场为导向的以销定产——而这 又是业内通病，但掩盖在前几年车市的繁荣下。庞庆华认为，如果调整得当，这些问题是可以避免的，但问题恰恰是整车厂对市场期望过高，厂家的信息反馈要比市 场表现滞后。

　　此外，经销商自身的结构性风险也比较严重?！按蟛糠值钠笠狄滴穹浅５ヒ唬苋菀资艿匠寤?。庞大的这几年也一直在调整，我们优化了品牌结构，合资了斯巴鲁、双龙，又和北汽建立了合资电动车销售公司。业务的多元降低了风险?！迸忧旎硎尽?/p>

　　当然，汽车销售、维修、保养等话联网模式在近一年的快速崛起也给汽车经销商们带来一些冲击?！巴缛眯畔⑽薮Σ辉?，过去担心被宰，现在一查网络全部 都有。业务利润大幅降低，也影响了到店的客流。维修等更分流了客户，使得利润受到影响?！币幻迪廴耸勘硎?。但电商的崛起并不被认为是导致经销商陷入 困境的主要原因。

　　4S的挣扎与变革

　　未来的?；吹眉摹！叭绻僬饷聪氯?，大家都撑不了多久?！币幻?S店的人士告诉记者。目前，为了保证渠道稳定，在去年奔驰经销率先“起义”之 后，整车厂们在“安抚”经销商上已暂时形成了一致——办法是整车厂拿出一部分利润对经销商进行补贴。从去年年度开始，宝马、奥迪、捷豹路虎都陆续给对经销 商给出了巨额补贴。

　　其中，据媒体报道，宝马已经累计两次度经销商进行补贴，金额总计达70亿。此外，奥迪的补贴金额为20.5亿，捷豹路虎补贴金额为7.65亿元，奔 驰补贴金额为10亿元。有消息称，大众也在计划一笔约10亿元的补贴，以缓解中国经销商的燃眉之急?！罢庵皇且桓隽偈贝胧?。长久这么下去肯定不行，这不是 一个常态?！迸忧旎赋觥?/p>

　　“整车厂开始有限度地与经销商进行对话与协商，这总体上仍是个案，而且大多是在经销商强力要求才出现的应对行为。”朱孔源指出，现有的管理政策已明 显不适应行业的发展，整车厂应该制定科学的销量目标和商务政策，将经销商的利益诉求纳入企业总体发展战略中予以通盘考虑?！敖衲暧屑讣揖桃导ㄊ迪帜?转，主要是倒掉了一批同城的经销商。”朱孔源指出。

　　由政府牵头的平衡两者关系的行动确实已经开始。实施了十年的《汽车品牌销售管理办法》在去年反垄断的浪潮下迎来了修改的喜讯。

　　据悉，新版的经销商品牌管理办法将削弱车厂的强势地位，包括签约周期、退出机制、配件自由流通等，而业绩下滑多年的汽车经销商有望迎来拐点。“还要 针对近期出台《发垄断法》做出相应修改，修改完成之后才会出台?！敝泄魍ㄐ崛耸勘硎?。 在《办法》出来之前，经销商也在寻求抱团取暖。以2013年奔驰经销商联合会成立为标志，今年宝马、捷豹路虎等都将成立经销商联合，以寻求办法渡过难关。

　　“经销商自己也要改革?！币幻?S店管理人士指出，除了在转型上开拓二手车，加大售后、金融服务等业务投入的传统转型方式，降低财务费用也是重要方面?！昂芏喙臼杖爰负趺辉趺幢浠?，但财务支出大幅提高，很多隐形费用增加了?！?/p>

　　庞庆华在欧洲考察时候也发现，当地4S店人员一般只有20人左右，但中国一家店往往近百人?！罢馐且槐屎艽蠓延谩迸忧旎赋觥Ｎ顾醭杀?，庞大近年来一直在建立涵盖多个汽车品牌的“汽车超市”。

　　在新形势下，许多汽车厂家都选择了顺势应变，比如广汽本田和雷克萨斯，这两个品牌在庞庆华眼中都算对经销商生存状况了解比较透彻，同时也愿意配合市 场尽快调整商务政策，比如取消发货时搭售、允许经销商自行决定提车目标和放开跨区销售管控?！暗行┖献势放凭捅冉先涡?，连下沉到三四线的二级网点的建设 标准和人员配备都与极为严格的要求。”庞庆华说，在经销商盈利能力明显减弱的情况下，这种做法显然不合时宜。

　　“中国乘用车市场正在发生复杂而深刻的变化，生产企业和经销商只有相互紧密配合才能共渡难关”全国工商联汽车经销商会在7月13日发出的“乘用车生 产企业的一封公开信”中，强烈呼吁整车厂与经销商重塑关系，以迎接车市的为增长时代。在这个过程中，罗勇们的离开也是一个必然的过程。